Er zijn trainingsbureaus die zich storten op het overbrengen van techniek op hun cursisten. Eerst doe je dit, dan dit en als de klant niet hapt, dan doe je dit…maar werkt dit? In mijn beleving niet!

Verkopen gaat niet vanuit een techniek, een idee dat je iemand in een hokje kunt plaatsen en hem vervolgens van alles kunt verkopen. Verkopen is een hartezaak. Degene die vanuit zijn hoofd (dus zijn ratio) een klant kan overtuigen en hem ook nog kan houden, wil ik graag ontmoeten. Ik geloof er in dat klanten veelal op het gevoel (dus vanuit het hart) een beslissing nemen. Waarom worden er dan toch zoveel trainingen gegeven die impliceren dat je verkoopt met je hoofd?

Inspiratie
Waar het bij verkopen voornamelijk om gaat is dat je de ander weet te inspireren om tot aankoop over te gaan. Je kunt dit alleen doen als je daadwerkelijk gelooft in je product. Weerstanden vervagen, prijzen doen er steeds minder toe. Een verkoper die straalt bij de gedachte aan zijn product of dienst, verkoopt in een rap tempo meer en meer. Een klant wil immers voelen dat hij de juiste beslissing neemt of gaat nemen. Hoe denk je dat een klant het ervaart als je als verkoper wat lafjes en flauw over je product/dienst spreekt, of geen enkele inspiratie voor je dienst uitstraalt.

Veel verkopers vertonen tekenen van dergelijk gedrag. Hoe dat komt? Waarschijnlijk omdat ze niet de juiste dienst verkopen. Ik word zelf altijd wat huiverig als iemand zegt dat ie zelfs wasknijpers kan verkopen, wanneer hij accountmanager van een ict-bedrijf is. Volgens mij is hij op dat moment niet meer aan het verkopen, maar aan het doordrukken. Natuurlijk zullen er klanten zijn die hier niet tegen bestand zijn en tot aankoop over gaan. Maar zullen ze na tijd ook dat goede gevoel hebben als wanneer ze tot aankoop over gaan bij iemand die enthousiast wordt van zijn eigen product of dienst? Ik denk het niet!

Evenwicht
Enthousiast zijn over je product of dienst betekent overigens niet dat je vol vuur erover aan het vertellen bent. Nee, je bent er vol vuur over aan het vragen stellen. Vanuit het principe: de klant vertelt, jij filtert en vraagt door op basis van je liefde voor je product of dienst.

Er bestaat echter vaak een wankel evenwicht tussen vragen stellen en vertellen. Hoeveel vraag je en hoeveel vertel je over je dienst? Hier zijn denk ik geen concrete regels voor te geven. Je krijgt wel eens de ‘gouden 70-20-10 regel’ te horen (vragen-praten-stilte), maar die werkt simpelweg niet altijd.

Een klant wil niet altijd aan het woord zijn! Hij wil ook een visie horen, een advies krijgen, een antwoord op zijn probleem. Kun je dit doen in 20% van je tijd? Waar het om gaat is dat je op zoek gaat naar dat evenwicht, dat goed voelt voor beide partijen. Dit goede gevoel ervaar je niet met je hoofd, maar met je hart (of buik).

Gooi dus die dwangmatigheid van je af (ik moet me houden aan de ‘gouden regel’) en ga er als mens in. Probeer op een natuurlijke wijze een gesprek te voeren, zonder de theoretische gedachte. Je zult zien dat het gesprek heel wat ontspannender verloopt en op de lange of korte termijn om te zetten is in harde euro’s!

Ik kan een heel betoog houden over je juiste houding bij verkopen. Waar het volgens mij om gaat is uit te drukken in 4 punten:

  • Verkoop alleen dat product of die dienst die je een warm gevoel bezorgd;
  • Geloof in je product of dienst en straal dit uit!
  • Ga door met verkopen wanneer er een wederzijdse klik is tussen jou en je klant
  • Stop met verkopen als er geen wederzijdse klik ontstaat!

(bron foto bij overzicht blogs: oosthoutartsen.nl/)

Leave a comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *